So machst Du Dich erfolgreich als HR-Berater*in selbständig

„Festangestellt oder freiberuflich?“ ist eine Frage, mit der sich viele Berater*innen im Laufe ihrer Karriere auseinandersetzen. Tatsächlich machen sich immer mehr Berater*innen, auch im HR-Bereich, selbständig und tauschen Sicherheit gegen Flexibilität. 

Doch der Schritt in die Selbständigkeit auf Projektbasis für unterschiedliche Auftraggeber*innen ist ein gewagter. Hohe Stunden- oder Tagessätze und freie Arbeitszeiteinteilung klingen vielversprechend – und mehr noch die Freiheit, selbst bestimmen zu können, an welchen Projekten man arbeitet. Allerdings sind damit auch Risiken verbunden. Die Einstiegsbarrieren in den Beraterberuf sind zwar niedrig gehalten, dafür aber drängen zunehmend mehr Freelance Consultants auf den Markt. Die Konkurrenz ist entsprechend gegeben und der Drang groß, sich aus dem Angebot abzuheben.

Falls Du mit dem Gedanken spielst, Deine HR-Beratungsdienstleistungen auf freiberuflicher oder selbständiger Basis anzubieten, zeigen wir Dir hier, worauf Du beim Wechsel in die Selbstständigkeit achten solltest.

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HR-Berater*in und die Selbstständigkeit

Bundesweit gibt es immer mehr Freelance HR-Consultant. Laut Consulting Life zählte der Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU) 2018 in einer Studie 120.000 Unternehmensberater*innen im engeren Sinne; dazu zählen neben Strategie-, Unternehmens- und IT-Consultants auch HR-Consultants. „Dies [war] ein Plus von 5,6 Prozent gegenüber dem Vorjahr.“ Darunter befinden sich circa 15.000 freiberufliche Personalberater*innen. Tendenz hier ebenfalls steigend

Das liegt nicht nur daran, dass Beratung gut bezahlt ist. COMATCH hat 2020 eine Studie unter freiberuflichen Berater*innen aus den USA, Frankreich, Großbritannien und Deutschland durchgeführt, warum sie sich für die Selbstständigkeit entschieden haben:

• 85 Prozent der befragten Berater*innen wollten mit dem Schritt in die Freiberuflichkeit mehr Flexibilität gewinnen;
• 91 Prozent wollten frei wählen können, an welche Themen sie arbeiten und 70 % für wen sie arbeiten;
• 67 Prozent wünschten sich eine bessere Work-Life-Balance;
• mehr als ein Drittel hegte den Wunsch, eine eigene Firma zu gründen (56 Prozent haben dies bereits umgesetzt).

Auch wenn der Weg in die freiberufliche Beratung mit Herausforderungen verbunden ist, gaben 89 Prozent der Befragten außerdem an, dass sie einem Freund oder ehemaligen Kollegen empfehlen würden, es ihnen gleich zu tun.

Natürlich sind mit diesem wichtigen Schritt in der Beraterlaufbahn auch gewissen Chancen und Risiken verbunden:

Vorteile der Selbständigkeit als freiberuflicher Personalberater*in

Sein*e eigene*r Chef*in zu sein, bringt zahlreiche Vorteile mit sich:

• Flexible Arbeitsgestaltung: Du kannst Deine Aufträge und Projekte frei auswählen, Deine Arbeitszeiten selbstbestimmt einteilen und ortsunabhängig arbeiten.
• Neue Erfahrungen und abwechslungsreiche Aufgaben: Jedes neue Projekt oder jede*r neue Kund*in bringt neue Erfahrungen und Herausforderungen mit sich. Als Freelance HR-Consultant kannst Du Deine berufliche Entwicklung Deinen Vorstellungen entsprechend vorantreiben und eigene Projekte verwirklichen.
• Sich als Expert*in positionieren: Anders als angestellte Berater*innen einer Consultingfirma präsentierst Du nicht einen Arbeitgeber, sondern vermarktest Dich selbst. Dadurch kannst Du Deinen Expertenstatus auf einem bestimmten Fachgebiet stärken.
• Ein besseres Einkommen möglich: Honorare sind frei verhandelbar und die Höhe des Gehalts richtet sich nach Auftraggeber*in, Projekt und Projektanforderungen.
• Chance auf eine ausgewogene Work-Life-Balance: Du kannst Deine Arbeitszeit zugunsten Deiner Work-Life-Balance einteilen. Doch Vorsicht: Gerade zu Beginn der Selbstständigkeit besteht hier die Gefahr, dass der finanzielle Fokus einen großen Raum einnimmt und dieser Aspekt übersehen wird.

Risiken der Selbständigkeit als Berater*in

Das führt uns direkt zu möglichen Nachteilen der selbständigen Beratertätigkeit:

• Unausgewogene Work-Life-Balance: Viele Selbständige neigen zu überzogenen Arbeitszeiten und arbeiten oftmals mehr, da sie sich neben der eigentlichen Beratertätigkeit auch um Projektakquise, Zeiterfassung und Vertragsabwicklung kümmern müssen.
• Eigenständige Kundenakquise und Auftragsbeschaffung: Neue Projekte oder Kund*innen zu finden, kann sich gerade zu Beginn der Selbständigkeit als eine der größten Herausforderungen erweisen.
• Unregelmäßiges Einkommen: Es gibt kein festes oder regelmäßiges Einkommen.
• Keine Sozialleistungen oder Entgeltfortzahlung: Freiberufliche Personalberater*innen erhalten keine Vorteile wie bezahlter Urlaub; sie sind für ihre soziale Absicherung selbst verantwortlich.
• Risiko der Scheinselbständigkeit: Ein wichtiges Kriterium dafür ist, dass ein*e Freelance HR-Consultant  seine Dienstleistung nur für eine*n Auftraggeber*in ausübt.

Wie werde ich Freelance HR-Consultant?

Grundsätzlich ist der Beraterberuf in Deutschland nicht gesetzlich geschützt und deshalb gibt es auch keinen einheitlichen Ausbildungsweg, um sich als HR-Berater*in selbstständig zu machen. Das heißt im Umkehrschluss, dass jede Person HR-Consulting anbieten könnte.

Allerdings sollte man sich nur als HR-Consultants oder Personalberater*innen selbstständig machen, wenn man sich mit der Branche auskennt; also die nötige Markteinsicht, Arbeitserfahrung und das berufliche Know-how mitbringt. Viele freiberufliche Personalberater *innen wagen deshalb den Schritt in die Freiberuflichkeit erst nach einer Festanstellung, beispielsweise in einer Consultingfirma oder Unternehmensberatung. Die oben erwähnte COMATCH-Studie zeigt, dass 70 Prozent der befragten Berater*innen ihre frühere Stelle gekündigt haben, um sich als HR-Berater*in selbstständig zu machen. Die Beratung ist mit 16 Prozent die Branche mit der häufigsten nebenberuflichen Selbstständigkeit. 

So kann der Wechsel in die Selbstständigkeit für Dich aussehen: 

1. Freelance HR-Berater*in in Teilzeit: Du arbeitest zunächst einmal in Teilzeit; das gibt Dir Raum, um eigene Ideen zu verwirklichen (zum Beispiel ein Start-up-Projekt aus dem Bereich Consulting umzusetzen), Dich weiterzubilden und eine bessere Work-Life-Balance zu erzielen.

2. Freelance HR-Berater*in in Vollzeit: Aus der Festanstellung (oder der Arbeitslosigkeit) in die hauptberufliche Freelance-Tätigkeit zu starten ist leichter gesagt als getan. Ein gewisses Kunden- und Projektportfolio sowie ein starker Ruf in der Branche sind mitunter notwendig für diesen Schritt. Deshalb solltest Du schon während der aktuellen Beschäftigung mit der Planung Deiner freiberuflichen Zukunft beginnen.

3. Nebenberufliche Freelance HR-Consultants: In diesem Fall baust Du Dein zweites Standbein neben Deiner Festanstellung im Consulting auf; also Projektakquise und freie Beratungstätigkeiten finden nach der Arbeit oder am Wochenende statt. Diese Option ist zeitlich herausfordernd. Der Vorteil ist aber, dass Du erst einmal Freelance-Luft schnuppern kannst und den Erfolgsdruck etwas minderst.

Wie positioniere ich mich als HR-Berater*in?

Wer sich als freiberuflicher Personalberater*in selbstständig macht, muss sich in erster Linie selbst verkaufen können. Umso wichtiger ist deshalb der eigene Positionierungsprozess. Denn: Um in der Masse aufzufallen, muss man sich von der Masse abheben, zum Beispiel durch umfangreiche Erfahrung und Expertise, ein herausragendes Projektportfolio oder einen deutlichen USP.

Ein klares Beraterprofil macht für Deine potenzielle Zielgruppe offensichtlich, worin Deine Schwerpunkte und Deine Expertise liegen und schafft Vertrauen. Aber auch der persönliche Aspekt darf hier nicht zu kurz kommen. Unternehmen wollen wissen, wen sie beauftragen und ob sie auf die Qualität der Beratungsleistung vertrauen können. Das ist auch deshalb wichtig, weil es sich – wie bereits erwähnt – bei HR-Beratung um keinen geschützten Beruf handelt und jede*r diese Laufbahn einschlagen kann.

Wer Du Dich also als Freelance HR-Consultant erfolgreich positionieren möchtest, musst Du einiges beachten.

Spezialisierung und Alleinstellungsmerkmal

Finde frühzeitig Deine Nische oder Dein Alleinstellungsmerkmal, um Dich von der Konkurrenz abzuheben und potenzielle Kund*innen von Dir zu überzeugen. Frage Dich, womit Du Dich besonders gut auskennst, welche Erfahrungen Du mitbringst und wie Du damit Kundenprobleme lösen kannst. 

HR-Consultants decken oft unterschiedliche Aufgabenbereiche ab. Sie beschäftigen sich mit personalwirtschaftlichen Strategien, Maßnahmen und Prozessen wie Personalplanung, Personaleinsatz, Personalentwicklung oder Mitarbeiterverwaltung. Entscheidest Du Dich für einen oder zwei Schwerpunktbereiche, schaffst Du Dir damit genügend Freiraum, Dich in diesem Bereich als Expert*in zu positionieren. Fundierte Fachkenntnisse gepaart mit Praxisbezug sind der Grund, warum viele Unternehmen heute eine*n externen Berater*in beauftragen. Dafür erwarten sie aber auch absoluten Expertenstatus im jeweiligen Bereich. Das heißt für Dich: Bleibe auf dem Laufenden über aktuelle Entwicklungen in Deiner Branche und bilde dich regelmäßig weiter.

Zielgruppe definieren

Für eine gezielte Kundenansprache musst Du wissen, wen Du überhaupt ansprechen möchtest. An wen richtet sich also Dein Angebot? Wer fragt Deine Dienstleistungen nach? Durch Deine Spezialisierung schaffst Du einen Mehrwert für eine sehr spezifische Zielgruppe.

Die Zielgruppe zu bestimmen, ist ein permanenter Prozess in der Beratungsbranche. Als Freelance HR-Consultant musst Du diese immer wieder überprüfen. Damit kannst du auch sicherzustellen, dass Deine Vermarktungsbemühungen nicht wirkungslos bleiben und Dein Angebot weiterhin Kundennutzen erzielt.

Marktanalyse durchführen

Neben Deiner Zielgruppe musst Du auch Deine Konkurrenz kennen. Das können unabhängige HR-Berater*innen, aber auch große Consultingagenturen sein. Ein wichtiger Punkt ist hier die bereits erwähnte Spezialisierung. Wer agiert mit welchem Beratungsangebot zu welchem Preis an Deinem Standort? Welche Wege gibt es, Dich vom vorhandenen Angebot abzugrenzen? Vielleicht musst Du Deinen Arbeitsbereich etwas verlagern, um Dir ein Alleinstellungsmerkmal zu sichern.

Kunden- und Projektakquise 

Projekte flattern nicht einfach auf Deinen Schreibtisch, sobald Du Dein Angebot in die Welt gesetzt hast. Deshalb solltest Du von Beginn viel Energie in den Aufbau eines Kundennetzwerkes stecken. Natürlich eignet sich das persönliche Netzwerk als erste Anlaufstelle. Vielleicht gibt es Kontakte aus Deinen früheren Positionen, die für eine Projektkooperation infrage kommen, oder jemand aus Deinem Bekanntenkreis kennt die passende Ansprechperson in einem Unternehmen. 

Persönliche Kontakte reichen aber nicht aus. On-Demand- oder Vermittlungsplattformen können den Sprung in die Selbständigkeit erleichtern, weil sie unabhängigen Berater*innen erste Aufträge und Projekte zuspielen. Bei der Kundenakquise kann auch Social Media helfen: Business-Netzwerke wie LinkedIn oder Xing erlauben Dir, passende Ansprechpartner*innen in Unternehmen zu finden und direkt zu kontaktieren. 

Branchenevents, Messen und Onlineveranstaltungen eignen sich nicht nur, um Dich über aktuelle Entwicklungen auf dem Laufenden zu halten, sondern auch um neue Kontakte zu knüpfen. 

Marketingstrategie entwickeln

Wer die Aufmerksamkeit von potenziellen Kund*innen wecken und Beratungsdienstleistungen verkaufen möchte, muss sich erfolgreich vermarkten können. Ausgangspunkt dafür ist natürlich die Zielgruppe. Sie zeigt Dir letztlich, wie effizient Deine Marketingmaßnahmen sind.

Richtiges Marketing unterstützt also Deine Akquise. Je nachdem, an wen sich Dein Angebot richtet, kannst Du Anzeigen auf Social Media oder in Business-Netzwerken schalten oder einen Newsletter erstellen. Außerdem kannst Du diese Netzwerke nutzen, um Dich als Expert*in auf einem Gebiet zu etablieren, zum Beispiel indem Du regelmäßig relevante Beiträge teilst oder erstellst. Einen ähnlichen Effekt erzielst Du mit Gastbeiträgen in Branchenmagazinen oder auf HR-Blogs, Fachvorträgen bei einschlägigen Veranstaltungen, eigenen eBooks oder Webinaren. 

Ohne Frage unterstützen auch eine eigene Website oder ein Expertenblog Deine Selbstvermarktung. Auf Deiner Website kannst Du beispielsweise Beurteilungen von zufriedenen Kund*innen teilen, um potenziellen Kunden zu zeigen, was sie von einer Zusammenarbeit mit Dir erwarten können. Du kannst sie aber auch über Verfügbarkeiten und berufliche Errungenschaften informieren.

Wie baue ich mir als HR-Berater*in Netzwerke auf?

Nicht nur Business-Netzwerke oder Branchenveranstaltungen helfen Dir beim Auf- und Ausbau Deines eigenen Netzwerkes. Auch Kooperationen mit anderen Freelance HR-Consultant  oder Unternehmen aus der Branche können Dich dabei unterstützen. Kenjos HR-Netzwerk spannt sich beispielsweise über zwei Kontinente – Europa und Lateinamerika. Deshalb arbeiten wir mit Unternehmen oder Einzelpersonen zusammen, die ihren Bekanntheitsgrad in der HR-Branche verbessern und zusätzliche Einnahmen erzielen möchten, und zwar, indem sie kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) einen Mehrwert bieten. 

Beispielsweise kannst Du als freie*r HR-Berater*in im Rahmen einer solchen Kooperation KMUs aus Deinem Netzwerk beim Übergang zur digitalen Mitarbeiterverwaltung unterstützen. Das Veröffentlichen von interessanten Gastbeiträgen, die wichtige Fragen Deiner Zielgruppe beantworten, auf Expertenblogs wie dem von Kenjo vergrößern nicht nur Deine Reichweite. Sie stärken auch Deine Position als HR-Consultant-Expert*in und Deinen Ruf in der Branche. 

Wie Du siehst, gibt es vielfältige Möglichkeiten, die Dich als Freelance HR-Consultant voranbringen. Um als Freelancer*in in der Beraterwelt ordentlich Fuß zu fassen, musst Du in Deiner Arbeit überzeugend sein. Hast Du Dein Beraterprofil erst einmal geschärft, folgt die Neukundengewinnung und damit auch passende Aufträge.