¿Cómo evaluar las competencias de los vendedores de retail?

La evaluación de competencias para vendedores de retail ayuda a la empresa a entender sus resultados de ventas y aplicar mejoras que impulsen el negocio. Estos análisis pueden llegar a dar  el impulso definitivo de la fuerza de ventas y mejorar las cifras de la compañía. Además, es una forma de identificar las cualidades de los vendedores de retail. 

¿Quieres saber cómo evaluar a tus empleados y qué métricas tener en cuenta? Lo explicamos a continuación.

Importancia de evaluar las competencias de lo vendedores

Los datos son un reflejo de la realidad de cualquier negocio y nos revelan información de valor que de otra forma, quedaría en el completo desconocimiento. Por eso es tan importante medirlo todo, incluidas las competencias de los trabajadores.

Dentro del proceso comercial influyen muchos detalles como el contacto con el cliente, las capacidades de negociación y, por supuesto, la estrategia de cierre. En todo este ciclo, la evaluación es fundamental para entender si contamos con las personas adecuadas dentro del equipo y si la metodología aplicada es la correcta.

Gracias a la evaluación de competencias para vendedores de retail podremos:

•   Determinar el rendimiento de cada empleado.
•   Encontrar respuesta a los resultados, tanto negativos como positivos, que se pueden estar consiguiendo.
•   Encontrar soluciones eficaces para mejorar la tasa de conversión.
•   Incrementar las ventas y hacer crecer el negocio.

Son tantos los aspectos que dependen de la fuerza de ventas dentro de una empresa, que no podemos dejar a un lado el seguimiento y la evaluación del rendimiento del departamento.

Consideraciones a tener en cuenta antes de evaluar las competencias

Antes de entrar en detalle en las competencias de ventas en retail, es importante hacer un repaso de algunos de los indicadores más importantes en este área:

•   Ventas diarias: son las ganancias que generan los vendedores durante una jornada.
•   Unidades vendidas: es el número total de unidades de producto o servicios vendidos.
•   Precio medio por unidad: es el precio medio de las unidades vendidas.
•   Factura promedio: es la cantidad del ticket medio que cierra cada uno de los vendedores.  

Recopila estos datos de todo tu equipo comercial para poder evaluar su rendimiento de forma precisa y justa. Lo habitual es contar con una herramienta que te proporcione la información de ventas en tiempo real y que se pueda, además, filtrar por vendedor.

¿Cómo medir las competencias con la evaluación del desempeño?

La evaluación de desempeño permite medir y evaluar, de la forma más objetiva posible, el trabajo de un empleado durante un período concreto y su contribución a los objetivos de la empresa.

A día de hoy, la mayor parte de departamentos de Recursos Humanos, utiliza una tecnología para poder llevar a cabo esta importante tarea. Un software de evaluación de desempeño facilita el control exhaustivo de todos los procesos de feedback y almacena la información bajo una misma plataforma. De este modo, podemos visualizar fácilmente todos los datos y extraer conclusiones claras sobre el rendimiento de cada empleado.

Interfaz de la funcionalidad de evaluación de desempeño de Kenjo

Los datos reflejados son ficticios

Sabiendo esto, los siguientes pasos a dar para la evaluación de competencias de vendedores de retail son muy sencillos:

1. Define los objetivos

¿Cuál va a ser la referencia para medir los resultados de los empleados? ¿Qué se espera de cada uno de ellos? ¿Cuáles deberían ser los objetivos mínimos a alcanzar? Todas estas preguntas deben de estar claras antes de la evaluación para poder tener una referencia a la que mirar y extraer conclusiones.

2. Programa las reuniones con tiempo suficiente

Ambas partes necesitan tiempo para prepararse para una reunión de evaluación. RRHH debe recopilar información suficiente y el empleado también deberá hacer su propia autocrítica de cara a la sesión. Por lo tanto, avisa con tiempo suficiente al equipo.

3. Haz evaluación con feedback 360º

En el área de ventas, sobre todo, es muy útil aplicar una metodolodía de feedback 360º ya que esta incluye a todas las personas que tienen contacto con un profesional (a veces, incluso, los clientes). Envía formularios a todos y trata de recoger el mayor número de comentarios. Esto te dará una idea muy fiel del trabajo de cada empleado y desde diferentes puntos de vista.

4. Haz observaciones específicas y utiliza ejemplo

Durante la reunión, utiliza ejemplos reales para explicarle al evaluado aquello que le quieres transmitir y utiliza siempre un tono constructivo. De este modo, entenderá mejor el mensaje y no se pondrá a la defensiva.

Aprovecha, también, para explicarle las consecuencias que tienen ciertas acciones para la organización y por qué es necesario reconducirlas en otra dirección. Esto le ayudará a sentirse más involucrado.

5. Crea un plan de acción

De las conclusiones extraídas durante la evaluación debe salir un plan de acción con objetivos específicos. Ambas partes deben asumir la responsabilidad de los posibles cambios y encontrar el camino adecuado para lograrlos.

6. Haz un seguimiento de la evolución

La evaluación de desempeño de ventas no debe de ser un acontecimiento aislado; al contrario, es importante hacer un seguimiento y comprobar si los objetivos marcados en el plan de acción se están consiguiendo.

Para conseguir resultados es fundamental revisar el progreso, utilizar métricas y poner a disposición del equipo las herramientas necesarias para seguir evolucionando.

Todo ello dará como resultado un mejor clima de trabajo y ayudará a motivar a los empleados del sector retail que sentirán que la empresa se preocupa por ellos y por impulsar sus áreas de mejora.