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Retribución

¿Cómo calcular las comisiones de los empleado?

Las comisiones son una herramienta útil para motivar a los empleados que tienen un papel directo en la venta de productos o servicios de la empresa. Si ésta tiene unos objetivos ambiciosos, no hay nada como incentivar a los empleados con un porcentaje de beneficio sobre cada venta realizada.

Pero… ¿cómo pagar comisiones a empleados? A continuación te explicamos los diferentes modelos que existen y cómo crear un plan para tu organización.

 

Definición y objetivo de las comisiones

 

Podemos definir las comisiones como “un porcentaje sobre el valor de una transacción que se cobra al cliente y/o se paga al vendedor”.

También se suele explicar que las comisiones son complementos salariales que se determinan en función de los logros obtenidos. Por lo general, suelen corresponderse con un porcentaje de las ventas conseguidas que se pueden negociar a la firma del contrato o en cualquier momento de la relación laboral. Es decir: cuanto más ventas realice el trabajador, mayor será la remuneración.

Este tipo de complemento suele tener un peso muy importante en el total del salario de comerciales o profesionales de alta dirección, entre los cuales es común que al menos una parte de su sueldo sea variable. Si quieres saber más sobre ésto te recomendamos que le eches un vistazo a nuestro artículo sobre cómo determinar los salarios.

El objetivo principal de las comisiones es construir políticas de retribución salarial más flexibles e incrementar la implicación de los trabajadores. En teoría, es un beneficio extraordinario que se otorga para premiar los logros obtenidos por el trabajador. De este modo, por ejemplo, un comercial se esforzará más en el día a día ya que sus ingresos dependen de ello.

 

 

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Tipos de comisiones

 

Las comisiones para vendedores son un recurso que se viene utilizando desde hace muchos años. Por ello, han ido variado en su base y estructura hasta dar con diferentes modelos. A continuación, explicamos algunos de los tipos de comisiones más comunes:

 

Comisión lineal

 

Con este método, se paga una comisión fija cuando el profesional logra alcanzar un objetivo de ventas determinado.

Por ejemplo: al empleado se le ofrece un salario fijo de 30.000€ anuales junto a una comisión del 5% de su sueldo (es decir, 1.500€ más) si logra vender más de 500.000€ en doce meses. En función del desempeño del trabajador también es posible calcular un aumento del sueldo fijo.

Si, por ejemplo, alcanza un 90% de su objetivo recibe, entonces, el 90% de su comisión. Y así en cada caso.

 

Comisión por margen

 

Cuando se negocia una comisión por ventas de este tipo, se aplica un porcentaje sobre el margen que obtiene el vendedor. Es decir, si este logra vender el producto por un valor superior a su precio de venta mínimo ganará más dinero.

Lo vemos con un ejemplo: si el precio mínimo del producto es de 200€ y el comercial logra venderlo por 250€, obtiene una comisión del 2,5%.

 

Comisión por colocación

 

En este caso, el comercial se lleva una cantidad fija por cada unidad vendida. Es importante calcular bien, en este caso, cuál es la comisión del empleado para que la empresa mantenga un margen de beneficio suficiente para cubrir todos los gastos.

 

Comisión por escala o rampa

 

Como el propio nombre indica, la empresa crea una escala de comisiones en función de la cantidad vendida. Y para eso, crea unos rangos.

Por ejemplo: para ventas entre 0 y 10.000€ hay una comisión del 2%; entre 10.001€ y 20.000€ un 4%... y así sucesivamente. A medida que asciende el volumen de ventas, la comisión crece.

 

Comisión territorial

 

En esta estructura, los profesionales trabajan con clientes perfectamente delimitados por el territorio y reciben una comisión por las ventas realizadas en la zona frente a la venta que han logrado de manera individual.

Este modelo se utiliza con frecuencia en organizaciones que desean fortalecer áreas de servicios específicas.

 

OPR

 

Este es otro tipo de comisión por ventas que podemos encontrar vinculado a objetivos. La empresa pide que se haga una previsión por encima de la meta establecida. Si el resultado está por debajo de la previsión, se paga menos. Si se alcanza, se obtienen comisiones más altas.

Por ejemplo: el objetivo son 15, las previsiones son 17 y el resultado es 19. En este caso, se pagaría menos porque no se han alcanzado las previsiones.

 

 

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7 pasos implementar tu plan de comisiones

 

¿Estás decidido a dar el paso y a crear un plan de comisiones para tu equipo de ventas? Para que las cifras cuadren, el equipo esté motivado y la empresa logre los resultados que busca es importante seguir una serie de pasos.

 

1. Decide el tipo de compensación

 

Existen diferentes tipos de comisiones que se combinan, además, con un porcentaje de sueldo fijo. Por lo tanto, el primer paso para negociar un plan de comisiones con un empleado o con la plantilla es determinar qué cantidad será fija y qué cantidad será variable.

Por ejemplo: un 75% de salario base y hasta un 25% de comisión.

¿De qué puede depender el reparto? En general es importante valorar el papel que desempeña el profesional dentro de la empresa y su influencia sobre las ventas de la misma. Si tiene una responsabilidad directa, es lógico recompensar sus ventas con una gran cifra de comisiones. Si, en cambio, el producto “se vende solo” será mejor ofrecer una base salarial superior.

Sin embargo, hay que señalar que las empresas que tienen más del 75% de comisiones en ventas tienen un 50% menos de probabilidad de sufrir rotación de personal (datos compartidos por HubSpot).

 

2. Especifica cuándo se pagan las comisiones

 

El segundo paso es decidir cuándo se van a pagar las comisiones. En este punto, es importante consultar al equipo financiero para ver cuándo es el momento óptimo en función de los movimientos de caja.

El pago de comisiones a vendedores puede realizarse los días en los que se ingresa la nómina o en otra fecha a lo largo del mes. Y aunque puede elegir la mejor opción para el negocio, lo más recomendable es establecer un pago mensual o lo más inmediato posible tras la venta. De lo contrario, el empleado podría desmotivarse.

 

3. Calcula las ventas mensuales


Para poder establecer objetivos de ventas es importante conocer un tato: la media de ventas mensuales de toda la empresa.

¿Cómo se calcula? Se suman las ventas totales del último año y se divide entre 12 para poder hallar el promedio mensual.

 

4. Calcula las ventas de cada empleado


De nuevo, también necesitamos hacer otro cálculo matemático para dar con una métrica clave: las ventas medias por empleado.

El cálculo es sencillo: tendrás que dividir la media de ventas mensuales de toda la empresa entre el número de empleados.

 

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5. Determina los objetivos de ventas

 

Establecer objetivos debe hacerse siguiendo unos criterios para que estos sean coherentes, alcanzables y que realmente tengan un impacto positivo sobre el negocio. Un método muy útil, para estos casos, es seguir las pautas que marcan los objetivos SMART. Bajo este criterio, cualquier meta debe cumplir con estos requisitos:

  • Specific = específico.
  • Measurable = medible.
  • Attainable = alcanzable.
  • Relevant = relevante.
  • Timely = a tiempo.

 

Todos son importantes, pero que sea alcanzable es fundamental para que los empleados permanezcan motivados. Por eso, al principio, es recomendable establecer objetivos de ventas que superen ligeramente las ventas promedio mensuales por empleado.

También es importante dedicar tiempo a analizar los diferentes mercados (si son más o menos maduros), el territorio o cualquier otro factor que pueda influir en las ventas.

 

6. Decide las comisiones

 

Con toda esta información, la empresa ya se encuentra en posición de tomar una decisión sobre el tipo y el valor de las comisiones. Como hemos visto, existen diferentes modelos de comisiones. La empresa deberá elegir el que mejor se adapte a sus necesidades.

Un método muy sencillo, para empezar, es establecer una comisión de un porcentaje fijo sobre el sueldo del empleado para ventas que superen una cantidad determinada. Por ejemplo: un 5% para ventas superiores a 7.000€ mensuales.

Se trata de encontrar la fórmula que motive a los empleados y que, a su vez, funcione para la empresa y el negocio.

 

7. Asegúrate de que lo haces bien a la primera

 

En los planes de comisiones por ventas no hay lugar a errores. La implantación de un programa de estas características supone un compromiso por parte de la empresa hacia los empleados. Un cambio de dinámicas altera la moral y la motivación de la plantilla y puede hacer que tengan dudas sobre cuáles son sus objetivos. Por lo tanto, asegúrate de que todos los números cuadran antes de comunicar internamente las nuevas condiciones.

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