¿Cómo atraer clientes como consultor independiente de RRHH?

La transición de un trabajo a tiempo completo en el sector de Recursos Humanos a ser un consultor independiente puede parecer una progresión profesional natural para algunos, pero para otros que desean ser sus propios jefes conlleva algunos retos. 

Por ello, hemos entrevistado a Marie Richter, una de las mejores consultoras independientes de RRHH con sede en Berlín, que nos comparte sus principales consejos y mejores prácticas para atraer y retener clientes como consultora independiente de RRHH. 

No cabe duda de que la pandemia ha cambiado la forma de trabajar e interactuar de las empresas y sus empleados. Este cambio ha dado paso a la necesidad de que los consultores independientes de RRHH y los freelancers de RRHH ayuden a las empresas a realizar una transición efectiva a este nuevo estilo de trabajo. Encontrar los proyectos adecuados como consultor independiente de RRHH en un mercado globalmente competitivo puede ser a veces un reto. En esa línea, Marie Richter comparte sus mejores maneras de atraer clientes como consultora independiente de RRHH. 

¿Qué formas hay de atraer nuevos clientes?

La forma más obvia es aprovechar tu red de clientes, actuales o pasados. Ellos ya habrán tenido la experiencia de trabajar contigo y no tendrán demasiadas dudas para volver a hacerlo (si has hecho un buen trabajo, claro). Mantener el contacto con la gente, enviarles felicitaciones de fin de año e interactuar con ellos en las redes sociales son algunas de las formas más fáciles de hacerlo. En cuanto a captar nuevos clientes, la forma más eficaz para mí ha sido el boca a boca.

Nunca subestimes el poder de tu red de contactos y las conexiones que ellos tengan. De hecho, así es como conseguí mis primeros proyectos. Puede que sean clientes anteriores satisfechos, antiguos colegas y, sobre todo, otros consultores, quienes pueden ser tus mayores apoyos. Asegúrate de devolver el favor.

También hay estrategias más activas que puedes utilizar para buscar nuevos clientes. La principal pregunta que hay que hacerse es cómo puedes ayudar a la gente y cómo puedes encontrar personas que necesiten sus servicios. 

La forma más obvia que tienen las empresas de anunciar su necesidad de ayuda son los puestos abiertos que publican en su sitio web o en las redes sociales. ¿Por qué no te pones en contacto con ellos y les ofreces apoyo inmediato en un proyecto mientras trabajan en la búsqueda de su contratación permanente? En el sector de los Recursos Humanos, la reserva de talento ha sido notoriamente escasa últimamente, un aspecto que juega a tu favor.

Ofrecer asesoramiento gratuito es también una buena manera no solo de ayudar a tu red, sino también de darte a conocer como una persona con conocimientos cuyos servicios podrían querer comprar en el futuro. Hay canales de Slack y redes sociales como LinkedIn donde la gente publica sus preguntas. ¡Mantente atento a las oportunidades en las que puedes añadir valor! Además, también presta atención a los temas clave a los se enfrenta la gente.

¿Cómo posicionarse en un mercado competitivo? 

Dejar una buena impresión y estar a la altura ya hará la mitad del trabajo. Hay una regla general según la cual, como consultor, tienes que poder marcar dos de las tres casillas siguientes:

1. Ser puntual
2. Ser amable
3. Ser bueno en tu trabajo

Si puedes marcar las tres, ¡mejor aún! 

Como en la mayoría de las cosas que haces en la vida, también es importante aprovechar tus puntos fuertes. Intenta preguntarte cuáles son tus áreas de especialización, es decir, cuáles son los temas y asuntos en los que puedes ayudar a la gente. Puede ser algo tan rutinario como buscar la forma más eficiente posible de hacer las nóminas. Te sorprenderá el número de empresas que piden apoyo para hacerlo. ¡Piensa en algunos de los proyectos que has llevado a cabo en el pasado para inspirarte! 

¿Qué dice tu CV sobre ti y tu experiencia? Lo más probable es que la gente busque en tu perfil de LinkedIn una pista de lo que pueden esperar de ti. Por supuesto, trata de ajustarlo en función de cómo quieras posicionarte para cualquier otro puesto permanente que hayas solicitado en el pasado. 

Tal vez tengas una amplia experiencia en la creación de procesos desde cero y lo hayas hecho antes en pequeñas y medianas empresas. Es probable que ese recorrido sea una buena opción para ti. ¿O has dirigido sobre todo equipos? Entonces, asumir funciones de gestión interna podría ser un buen nicho para ti.

Por último, tu marca es algo que se desarrolla con el tiempo. Revísala y haz una evaluación de vez en cuando, comprueba cómo los proyectos en los que has participado han ampliado tu área de experiencia. Tal vez un servicio concreto que ofrecías en el pasado ya no tenga mucha demanda, así que táchalo de tu lista. 

Intenta ser conciso en lo que ofreces para que la gente pueda captar en unos pocos segundos quién eres y si podrías añadir valor a su negocio. ¿Eres un generalista que puede resolver cualquier problema en tu campo? ¿O un experto que sabe hacer muy bien unas pocas cosas de nicho? El viaje de descubrimiento nunca se detiene.

¿Cómo influyó la Covid en tu negocio como consultora de Recursos Humanos?

Esta es una pregunta interesante. Con la llegada de la Covid, la demanda de expertos en RRHH se disparó, ya que había una gran necesidad de apoyo en temas como el Kurzarbeit (una reducción de jornada de carácter coyuntural en la que el Estado paga parte del salario) en Alemania. ¡La gente de RRHH, consultores y empleados, trabajaba horas extra! 

Hacia finales de 2020, el mercado estaba cansado, ya que el invierno asomaba y la gente no estaba segura de la dirección que iban a tomar el mercado y la economía mundial. Sin embargo, los inversores se estaban quedando sin oportunidades en las que invertir su dinero como resultado parcial de ello. Y, en un bonito giro, empezaron a empujar aún más hacia las startups de lo que lo hacían antes. 

Esto se reflejaba en los planes de dotación de personal de las startups, que eran ambiciosos, por decir lo menos. Así que cuando llegó enero de 2021 y esos planes de plantilla empezaron a entrar en vigor, la necesidad de talento se disparó.

Desde entonces, los reclutadores y otros expertos en Recursos Humanos se han convertido en una especialidad escasa en el mercado, ya que todas las empresas quieren contratar a más personas y necesitan el correspondiente apoyo de RRHH para hacerlo. En un giro curioso, ¡la Covid contribuyó a alimentar la necesidad de personal de RRHH y aumentó la demanda de consultores!   

¿Qué proyecto de consultoría de RRHH ha supuesto un reto para ti y cómo lo superaste?

Tuve un proyecto en el que ayudé a una gran empresa estadounidense a poner en marcha su sistema de RRHH en Alemania. Requería conocimientos de todas las áreas de RRHH, desde preguntas que iban de "¿cómo se escriben las descripciones de los puestos de trabajo en Alemania?" y "¿cómo se hacen las nóminas en Alemania?" hasta "¿cuál es la mejor estrategia de beneficios para nuestros empleados en Alemania?", así como preguntas en profundidad sobre la legislación laboral y el cumplimiento de la normativa. Tener las respuestas a todas ellas habría sido casi imposible. ¡Así que tuve que idear formas de cubrir las lagunas!

Una de las formas más obvias de cerrar esa brecha es hacer una investigación online. Además, recurrir a tu red de expertos puede suponer una gran diferencia y, por lo general, la gente está dispuesta a compartir sus conocimientos. Los canales de Slack de RRHH como Purple Squirrel Society, The Secret HR Society y los espacios de trabajo People Over Perks son excelentes para ello. 

Pero también hay que intentar pensar en a quién podrías conocer personalmente que sepa más sobre el tema o que pueda indicar la dirección correcta. Estos contactos personales suelen ser los más valiosos. La comunidad de freelancers y consultores me ha ayudado mucho.

¿Cuál es tu parte favorita de ser consultora independiente? 

Lo mejor de ser consultora es la cantidad de gente nueva que conoces y lo mucho que aprendes con cada nuevo cliente. No solo trabajas y aprendes de los proyectos en los que participas directamente, sino que al interactuar con la gente también aprendes sobre los problemas a los que se enfrentan y lo que les hace tener éxito. Empiezas a notar las tendencias del sector y las mejores prácticas y, a su vez, puedes hacer que tus clientes se beneficien de esta perspectiva holística. 

También tengo la oportunidad de conocer gente nueva e interesante cada día, lo que es divertido. Ya sea ayudándoles con sus preguntas sobre Recursos Humanos o hablando con un cliente potencial sobre su estrategia de RRHH. Con algunos de mis antiguos clientes sigo en contacto regularmente.

También tenemos la suerte de que el sector de las startups de Berlín es un mundo lo suficientemente grande como para que las cosas sean emocionantes y, al mismo tiempo, lo suficientemente pequeño como para que todo el mundo esté conectado de una forma u otra. ¡Disfruto mucho formando parte de esta comunidad!  

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Sobre Marie Ritcher